【商社・約60名】権限別ダッシュボードで目標を絞り込み、営業の達成率を高めた事例

ユーザー数約60名の商社で、営業の目標管理シートに数字が多すぎ、目標が形だけになっていました。当社がご支援したこのプロジェクトでは、ログイン直後の画面に権限ごとのダッシュボードを用意し、各自が意識すべき数字だけを表示しました。その結果、専任者がいなくても回る形になって属人化がなくなり、営業の達成率が向上しました。

導入前の課題

数字が多すぎて、どれを見ればよいか分からない

このお客様は商社で、営業支援システムを利用する社員は約60名です。営業の目標管理では、扱う数字の種類が多く、それらが一つの管理シートにまとめて載っていました。その中には、各営業担当にとっては必要のない情報も含まれていました。数字が多いほど、自分が本当に追うべき数字は埋もれてしまいます。

目標が「形だけ」になっていた

目標は立てられていても、日々の行動の中で意識されなければ意味がありません。必要な数字がすぐに目に入らない状態では、目標を確認すること自体が手間になり、目標の数字は形だけのものになっていました。目標と実績を比べて次の行動を考える、という本来の目的が果たせていなかったのです。

管理シートを回すのに専任者が必要だった

多くの数字を一つのシートで管理する運用は、それを整える人の存在に頼りがちです。このお客様でも、目標管理の運用には専任者が関わっており、特定の人に頼る属人化（業務が特定の人にしか分からない状態になること）が生じていました。

解決のアプローチ

当社が行ったのは、営業支援システムのログイン直後の画面に、権限ごとのダッシュボードを用意することです。ダッシュボードとは、必要な数字やグラフを一つの画面にまとめて表示する機能のことです。権限、つまり利用者の立場や役割に応じて表示内容を分け、各自が常に意識すべき数字だけを並べました。

1. 現状把握現在の管理シートにどのような数字が載っているか、それぞれを誰がどのように使っているかを確認します。営業担当と管理する立場の方では、見たい数字が違うことを前提に整理します。
2. 見せる数字の絞り込み立場ごとに「常に意識すべき数字は何か」を洗い出し、表示する数字を絞り込みます。載せる数字を増やすよりも、載せない数字を決めることを重視します。
3. 画面の設計と試作ログインしてすぐに目に入る画面として、配置や見せ方を設計します。画面の試作を見ていただきながら、実際の使われ方に合っているかを確かめます。
4. 権限の設定とテスト権限ごとに正しい数字が表示されるか、見えるべきでない情報が表示されていないかを確認します。
5. 定着の支援専任者が手を入れなくても数字が表示される仕組みとして運用を始め、利用者が自然に画面を見る流れをつくります。

特に工夫したのは、ダッシュボードをログイン直後の画面に置いた点です。わざわざ探しに行かなければ見られない画面では、結局見られなくなってしまいます。システムを開けば自分の数字が目に入る形にしたことで、目標を確認することが日々の業務の一部になるようにしました。

導入後の成果

権限ごとのダッシュボードによって、目標管理が専任者がいなくても回る形になり、属人化がなくなりました。各自が必要な数字をシステム上で確認できるため、特定の人が管理シートを整える必要がなくなったのです。

また、営業担当が自分の追うべき数字を常に意識できるようになり、営業の達成率が向上しました。形だけになっていた目標が、日々の行動につながる目標へと変わったことが、このプロジェクトの大きな成果です。

このプロジェクトから言えること

• 目標管理では、載せる数字を増やすより、立場ごとに見せる数字を絞るほうが効果的な場合があります。
• 必要な数字は、探しに行かなくても目に入る場所に置くことで、意識され続けます。
• 権限ごとに表示を分けると、一人ひとりに関係のある情報だけを届けられます。
• 人がシートを整える運用から、システムが自動で表示する運用に変えると、属人化を防ぎやすくなります。

同じような課題をお持ちの方へ

「目標は立てているのに、現場で意識されていない」と感じることはないでしょうか。数字の見せ方を変えるだけでも、状況が変わることがあります。今お使いの管理シートやシステムを前提に、何ができるかを一緒に考えます。

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